Базовые принципы НЛП

А на самом деле, зачем куча разных техник и замечаний, если по сути весь предмет НЛП сводится к трем простым правилам:

1. быть внимательным к происходящему;
2. осознавать свои цели;
3. предсказывать результат (действий, слов, других способов влияния, в том числе на себя).

Почему эти пункты необходимы?

Если вы не замечаете деталей в происходящем, то становится очень сложно оценивать ситуацию, вы в значительной степени замыкаетесь на внутреннем ощущении, которое не обязано совпадать с реальностью (то есть оно никогда в полной мере и не совпадает, и в лучшем случае не противоречит ей). Попробуйте подняться по лестнице в своем подъезде с закрытыми глазами - это возможно, но становится значительно сложнее. А в чужом? В любом случае, у вас не будет никакой уверенности в результате, таким образом предсказание становится невозможным. Это отнимает уверенность, что в свою очередь мешает ставить цели. Ваше поведение становится совершенно "случайным", это может быть интересно само по себе, до тех пор пока не приведет к тому, чего вы совсем не желали (скатитесь по лестнице вниз).

Допустим, у вас нет никаких конкретных целей. Зачем тогда что-то предсказывать, ведь нет никакого результата, который однозначно вас устроит. Вы просто ходите по лестнице вверх-вниз, пока вам это не надоест. Потом, наверняка найдется что-то другое, а может и нет; но эффективность действий не направленных на что-то конкретное страдает.

Попытка предсказать результат безусловно требует достаточно серьезной мыслительной работы, и это может показаться "лишним" (вспомним про лень), но это и самая неприятная ситуация - вы заметите то, чего хотели бы, но получите что-то совсем другое. Иногда сюрпризы бывают приятными, а иногда нет.

В целом убедительность доводов держится только на том, что вы не хотите жить в осознанном хаосе, но это не универсальное желание, безусловно, кого-то это устроит.

Достаточны эти пункты в силу того, что если разложить любой подход НЛП на элементарные действия, то все сводится как раз к этой системе:

1. Строим некоторую картину происходящего, по тем моментам которые мы смогли заметить.
2. Выбираем определенные цели.
3. Перед тем как делать что-то, задумываемся к чему это может привести.
4. Если результат не совпадает с поставленным, то "придумываем" другое действие.
5. При отсутствии подходящих вариантов действий возвращаемся к первому пункту, может быть мы чего-то не заметили; и это позволит внести корректировку в цель.
6. Выполняем действия, которые приближают к цели, и переходим к первому пункту (может быть что-то изменилось, и теперь будет больше интересовать другой результат).

Именно к этой идеи я подводил в последних двух заметках (о мотивации и о раппорте), само понятие цели весьма динамично, именно поэтому какие-то готовые шаблонные схемы работают плохо, они подразумевают статичную цель, которая не меняется в процессе воздействия.

Но и определенные техники имеют смысл, не как готовые решения, а как способ "упростить" себе работу в условиях ограничения времени (не будет весь мир ждать пока вы думаете).
И только для этого.

Немного о раппорте

В психоанализе установление раппорта, понимаемого как "взаимное согласие" - эмоциональная связь между клиентом и психоаналитиком; считается необходимым условием для осуществление эффективного психоанализа. В НЛП раппорт обычно понимается как установление отношения доверия между двумя (или более) людьми, а так же само это доверие.

На самом деле, мы-то знаем, что доверие не берется из ниоткуда, и обычно требует некоторой работы и продолжительного по времени влияния. Однако, понятие раппорта имеет право на существование; и обычно подразумевается, что находясь в этом состоянии вы способны эффективно влиять на человека и иметь возможность получить "отклик". То есть, пока это "не понятно что", но очевидно, что это что-то нужное.

Пытаясь проанализировать дальнейшие измышления в области НЛП на тему установления раппорта можно придти к выводу, что для установки раппорта требуется некоторое влияние на репрезентативную систему человека, но это так поверхностно, что многие начинают сомневаться, работает ли оно вообще.

Да и какие в каждодневном общении преимущества можно извлечь, (осторожно, ирония) ежели репрезентативная система человека - визуальная. Носить с собой транспаранты с диаграммами? А если аудиальная - на ходу сочинять оперы. Кинестетическая - случайные прикосновения, замечательно, но не для всех сфер допустимо. Да и есть четвертая система, обычно умышленно исключаемая из рассмотрения (ибо ее куда сложнее анализировать): дискретная — опирающаяся на логическое осмысление сигналов остальных систем

Она интересна, если сделать предположение о том, что люди иногда осмысливают происходящее, и пытаются связать то, что они видят, слышат, чувствуют в единую картину, которую можно назвать "впечатлением". Ни о каком доверии речи нет, но, если впечатление от человека положительное, при наличии некоторых других факторов, влияние действительно будет более эффективно, нежели при отсутствующем впечатлении, или негативном.

Иногда можно услышать выражение "свой человек"; попытка анализа этого словосочетания и ляжет в основу дальнейших рассуждений. Что вообще означает местоимение "свой" в данном контексте? Из общих соображений - это не понятие принадлежности, больше какой-то фактор "понимания" в обе стороны, близости, приятного впечатления; это довольно целостный образ, принятый дискретной системой. Свой человек разделяет ваши убеждения, вашу жизненную позицию, понимает ваши действия, принимает ваш образ, с ним легко общаться; по крайней мере вы это видите, чувствуете, слышите, знаете (но это подкрепляется не конкретными доводами на сознательном уровне, а обоснованно лишь реакцией дискретной системы). Из других людей он больше "похож на вас", а точнее подходит вам.

И вовсе не значит, что вы доверяете "своему человеку" настолько, что отдадите ему ключи от своей квартиры, или одолжите свою полученную вчера зарплату. Это еще не дружба.

Да и нет никакого временного фактора, это ощущение может возникнуть "почти сразу"; некоторые области восприятия еще не были затронуты, и складывается временное ощущение "своего человека", частично основанное на домыслах (а вовсе не потому, что у человека есть одна основная репрезентативная система, а все остальное не имеет для него никакого значения).

И все равно единая картина; просто человеку удобнее оперировать цельными образами, нежели отдельными ни с чем не связанными наблюдениями.

Увидев чередующиеся черные и белые клетки, обычно сразу представляется шахматная доска (у нее есть определенная геометрия, можно вспомнить прикосновение к какому-нибудь шахматному столу).

Комбинация звуков - мелодия, их содержащая (можно увидеть ноты, а можно вспомнить ощущение от прослушанной композиции).

Ощущение прикосновения прохладных капель - дождь (серые облака на небе, громовые раскаты).

Часть целого обычно влечет воссоздание полной картины, до тех пор, пока это не будет опровергнуто. Тогда и "свои люди" становятся "чужими", но на какой-то момент мы можем получить отдачу.

Немного ближе к теме. Одним из ключевых моментов, и столь же спорным, является тезис о том, что более важной задачей является не попытка установить раппорт, а исключить те факторы, которые легко из него выведут.

Судите сами, ежели человек находится в "неконтактном" состоянии, занятый, например своей "важной" проблемой, любые попытки контакта даже в удобной (предпочтительной) для него форме с большой вероятностью не увенчаются успехом.

Другое дело, если человек готов к контакту по одной из причин:
1. необходимость в общении для решения определенной задачи (покупка в магазине, ответ на экзамене, контакт по рабочим вопросам, и т.д.);
2. "интерес в вас" по некоторым "вашим проявлениям" (catch);
3. его определенное состояние (настроение), способствующее "контактности";

Теперь попытаемся распространить вышесказанное на эти конкретные ситуации, задавшись целью не показать, что мы "чужой человек".

1. Есть конкретная задача, человек заинтересован в ее решении. А ваша задача, показать любым ненавязчивым способом, в том что вы тоже заинтересованны в этих вопросах. Вы легко можете "оттолкнуть" резкими движениями, излишне громким голосом, неопрятным видом. Вы легко можете показать своей медлительностью, несвязной и отстраненной речью, что вам наплевать.

2. Если человек заинтересован вами, но не имеет конкретных целей, то вам удобнее будет показывать, что в его заинтересованности есть смысл (да-да, что вы интересны), но своими действиями не ставить его в неудобное положение ("а я тут кто?").

3. Если у человека есть определенное настроение для контакта без всяких на то причин, то имеет смысл придумать причину, почему общение с вами будет интересно и полезно.

Нет, это еще никакой не раппорт, просто предпосылки к тому, чтобы не "разрушить все и сразу", первое приближение.

Примитивный подход к установке раппорта в "не противоречивой" ситуации заключается в некотором подражании манерам человека; скорее даже коррекции своего поведения, относительно того, что вы считаете допустимым и приятным для него. Однако, даже в вышеприведенных случаях, ситуация осложняется некоторым контекстом, в котором "подражание" нарушит целостное восприятие ситуации, а значит и вас в целом.

1. Человек, выбирающий телевизор в магазине, не обладает достаточной уверенностью в выборе, поэтому и позвал вас. А вы начинаете подражать его поведению. Здорово, чем это закончится?

2. Человек заинтересован именно вами, а вы начинаете изображать заинтересованность именно в нем, когда у него возможно и нет к этому подсознательной готовности; это повлечет определенные проявления дискомфорта.

3. У человека настроение пообщаться, но он не знает с кем и зачем. Вы тоже не знаете, и все это какая-то странная случайность. В такой ситуации ему будет достаточно сложно выбрать тему для общения, а он и не станет особо утруждаться, ибо еще не понял, зачем ему это нужно.

Итак, для теоретической части (пусть и в практической области) соображений достаточно, чтобы подвести некоторые итоги.

• Нет смысла рассматривать какое-то абстрактное понятие раппорта; происходящее имеет смысл в контексте ситуации, а ситуации могут быть совершенно различными.
• Задача установки раппорта не сводится к банальной подстройке к поведению человека, а осложняется его целями и вашими целями.
• В контексте ситуации раппорт - это ощущение "взаимопонимания", основанное на совокупности факторов, не отягченных явными противоречиями.

Долгосрочное влияние

Любая попытка взаимодействия людей, не нацеленная на сиюминутное решение проблемы, связана с дополнительными сложностями и механизмами, которые сложно назвать интуитивными. Для начала попытаемся разобраться в этих процессах, и как следствие поймем, как работает привязанность, что такое "ощущение от человека", и почему большая часть "отношений" начинается "хорошо", а заканчивается "плохо или никак" (!)

Начнем с невозможного; опишем одной численной функцией "ощущение" человека. Это фактически наплевательство на большинство психологических трудов; но мы все же не будем забывать про характеристики, влияющие на это "ощущение", и докопаемся до них чуть позже.

Ведь почти каждый может сказать, "сегодня было хорошо", "паршивый денек", "отличные выходные!". В сущности, это и есть предпосылка для создания функции, определяющей "ощущение", зависящей от времени; ощущение = f(t).

Фокус в том, что никого не волнует конкретное значение этой функции. Для примера, "большой ли этот объект или маленький"?

А вот этот?

К слову, вторая картинка - это "новая городская башня" в Лондоне, самое высокое здание в мире (1500 метров), ежели конечно, его все-таки строят. Однако, вот так-то совсем другое дело:

Плеер больше зажигалки. Достаточно сравнить два значения функции и определить тенденцию, "стало хуже чем вчера", "я пообщался с тобой, и мне стало лучше". 

А человек так устроен, что если и склонен к анализу, делает это только при изменении своего ощущения, "стало лучше? что именно произошло? как это повторить? благодаря кому или чему именно стало лучше?". Понятно, что этот анализ у разных людей происходит в разном ключе, и не обязательно должен соответствовать хоть какой-то логике, но это не столь важно сейчас.

Повлиять на человека - изменить его ощущение. Чтобы влиять на конкретного человека, нужно знать, как это делается, что именно его "трогает", но вы прекрасно умеете это делать, а мне же приходится рисовать сферических коней в вакууме (и сферических принцев на них), это жертва обобщения. Подарить цветы, угостить выпивкой, подчеркнуть положительные качества, нагрубить, пропустить вперед, наступить на ногу, список можно продолжать до бесконечности, и он зависит от обстоятельств. 

Многие слышали тезис: "относись к людям так, как хочешь чтобы они относились к тебе". Полная ерунда. Другой человек - не вы, не я, не он, не она, у всех разные ценности, разные отклики на одинаковое влияние. Но ерунда даже столь в этом. Вы ведь правда хотите, чтобы другие люди изменяли ваше "ощущение" в лучшую сторону? Мазохистов пока не рассматриваем.  

Что вы для этого можете сделать? Возьмем какого-то конкретного человека (далее субъект) и будем на него влиять. Вы же хорошего хотите, делайте ему хорошо!

Голубенькие стрелочки "вверх" символизируют ваше влияние, конкретные действия, направленные на улучшение ощущения субъекта. Казалось бы, как здорово, устремив время к бесконечности вы приведете человека к "абсолютному счастью". Только нужно понимать, что каждый следующий шаг для вас сложнее; для начала достаточно будет доброго слова, начиная с некоторого момента состояние не изменит и подаренные ключи от квартиры где деньги лежат. 

И вот уже вторая проблема подхода, но и она не основная! А основная же сложность - человек не рассматривает конкретные значения функции, он смотрит только за изменением ощущения (вспомните спичку и лондонскую башню). И он привыкает к текущему значению своих ощущений, они уже не кажутся ему чем-то особенным.

Вот эти небольшие зеленые штришки - это и есть "ощущение от вас", то что остается, ежели вычесть из текущего "ощущения" ожидания от жизни. И то, если человек сможет связать эти "превосходящие ожидание" моменты именно с вами, и вы вряд ли сможете рассчитывать на более яркую отдачу.

Вы уже догадались, к чему я клоню. Влияние не обязательно должно быть положительным. Hardcore - вариант использования отрицательного влияния впереди, но пока еще немного подумаем.

На самом-то деле на ощущение человека влияете не только вы, а целый огромный внешний мир, состоящий из людей, способных и испортить субъекту настроение. Теперь-то очевидно, что в плане "ощущения от вас" гораздо выгоднее "подхватывать" человека в "трудной" ситуации, нежели стараться "удивить" его, когда он в хорошем настроении. Зеленые штришки будут больше, простите уж за иронию на грани с цинизмом.

Чтобы добраться до "беспроигрышного варианта" (на самом-то деле наметки на него лежат на поверхности), рассмотрим несколько типичных ситуаций.

Сценарий #1: "хороший мальчик".

Он смог произвести хорошее впечатление на этапе знакомства, не сделал ничего неприятного Вам. Не то что бы сильно поддерживал в трудные минуты, не то что бы жизни спасал, но всегда старался сделать что-то приятное. Вычтем из этого ваши ожидания.

Привыкли? Пульс нитевидный, пациент скорее мертв, чем жив, а жаль, все так хорошо начиналось. Любой относительный интерес на фоне такого графика с легкостью перевесит всю "ценность" человека. А если все же еще подождать, то ожидания перестанут хоть как-то оправдываться и кривая уйдет ниже нуля. Все, прощай, товарищ. Впрочем, о том как вести себя в таких ситуациях написано не мало книг, но они требуют существеннейшей работы над собой [не наш вариант, правда ведь, пока по крайней мере?].

Сценарий #2: "плохой мальчик".

Как ни странно, если отсимметрить верхний график относительно оси ощущений (перевернуть его), то в случае разности ощущений и ожиданий мы получим почти тоже самое, что в первом случае (и тут пульс нитевидный, что же все мрут-то как мухи).

Грубо говоря, "произведем хорошее впечатление", а дальше будем делать только "плохое". Отличие в том, что к плохому сложнее привыкать:

У каждого этот болевой порог связан с разным уровнем негативного воздействия, но рано или поздно, при его пересечении, происходит постепенное, но необратимое отторжение объекта. Вопрос только в терпении и в уровне. Обычно это те вещи, которые мы "не прощаем" и помним.

Сценарий #3: "хитрый засранец". 

Комбинируя положительное и отрицательное воздействие (грубо говоря, делаем-то "плохое", то "хорошее) мы можем держать ощущение человека в некоторых рамках, не позволяющих ему быстро от нас "сбежать", если грамотно следить за тенденциями, то такие "отношения" действительно затягиваются надолго. 

Это действительно можно считать применением "советов" "как грамотно загубить девушку", однако большинство людей делает это неосознанно (и кстати, девушки этим "грешат" в не меньшей степени). Вообще не любое влияние создается умышленно, часть результатов - следствие каких-то ошибок, "глупостей". Здесь уже ощущение от человека (то, что получится, вычтя "ожидания") не будет ровной линией:

Мы видим яркие спады, резкие подъемы, в общем именно то, что заставляет иногда чувствовать "счастье", "уверенность в том что все будет хорошо", или же переживать и даже доходить до "срывов" (болевой порог-то превышается). 

А дальше срабатывает классическая схема "expectations >> reality". Наши ожидания искажают реальную картину действительности:

1. Мы хотим видеть, что "все будет хорошо", ведь только это позволяет нам терпеть "плохое". 

2. Мы чувствуем ценность человека, ибо мы "терпим его", хотя он иногда доставляет нам неприятные эмоции. Значит он какой-то особенный.

3. Если человек особенный, значит, наверняка, рано или поздно с ним будет хорошо, не просто же так это все.

1 -> 2 -> 3 -> 1, порочный круг и достаточно надежная завязка, для того чтобы успешно себя обманывать, и именно так возникает привязанность.

Хотя, для того чтобы понять, к чему все ведет, достаточно просто просто усреднить "ощущения". Рассмотреть динамику "отношений":

Жирная синяя линяя - это и есть "тенденция". Никуда оно не ведет в данном случае. Нечего ждать; нравится контраст между положительным и отрицательным, не приводящий ни к чему - можете дальше развлекаться. Не нравится - что-то меняйте.

Сценарий #4: основанная на НЛП модель адекватных отношений.

Ну вот мы и докатились до того самого варианта. То бишь такого, который и удержит, и подарит яркие ощущения и, возможно, приведет к реализации какой-либо долгосрочной цели.

Ключевые моменты:

1. комбинация положительного и отрицательного влияния;

2. влияние должно быть заметно (должны присутствовать "яркие" поступки);

3. положительная тенденция (постепенно "плохого" меньше, "хорошего" больше).

Таким образом формируется привязанность, адекватное восприятие ваших действий, устойчивость к минимальным проблемам, и в тенденции что-то, что будет приносить человеку радость [если в наши цели это не входит, то #3 вполне подойдет, да], совсем упростив можно назвать схему "попыткой приручить", но и "отвечать за тех...".

Сложность заключается в том что "отрицательное влияние" зачастую противоречит понятиям о "морали", и не всем подвластно. Однако есть те моменты, где мы могли бы хотя бы своим бездействием повлиять отрицательно. Не то что бы это оправдывает, но благой же цели ради.